要眼观六路会“口吐莲花” 拍卖师的工作 就是一槌定音

文/本报记者韩顺兆 图由受访者提供

在很多人眼里，拍卖师是个很神秘的职业，也是个很让人向往的职业。但是，身为私人博物馆永臻博物馆的馆长，同时也是资深拍卖师的何兴利说，“拍卖师这个职业外表光鲜，其实是个极为辛苦的职业，承载着买卖双方的重托。”如何成为一个优秀的拍卖师？何兴利回答，“一个优秀的拍卖师，一定是善于交际的，但他在与每一位客户、朋友打交道的时候，会做到诚信公正。也就是说，一个优秀的拍卖师在交朋友的同时，要明辨是非，守住职业底线，对有损信誉的事情，一定要果断拒绝。如何妥善处理好各方关系，这对拍卖师来说是个考验。”

第一次执槌 紧张地喊错了价

大学毕业后，何兴利先在上海一家证券公司工作，但他觉得朝九晚五的工作缺乏激情，他需要一份能让肾上腺亢奋的工作。

一次偶然的机会，对于古玩有些研究的何兴利看了一场拍卖会。当天主持拍卖会的是一位中年女拍卖师。原本，会场上的人不是很多，但是在这位拍卖师的调动下，现场却竞争得很是激烈。何兴利的情绪也被调动了起来，他想：“也许将来我也可以做个拍卖师。”不久后，他真的辞掉了让人艳羡的白领工作，跑到了北京的文物市场练摊，同时开始参加拍卖从业资格培训，并通过了拍卖师执业资格考试。

2001年，何兴利第一次手持木槌登上拍卖会。对于自己的第一次主拍，何兴利记忆犹新，“感觉自己像个大明星，台下都是我的观众。”但是，因为过度紧张和兴奋，一件拍品被叫到了“18000元”，他却脱口而出“12000元，有没有加的？”幸亏有人及时提醒，他才立即纠正过来。“一场拍卖会下来，我的后背都湿透了。”何兴利笑着说，他当时真的体会到了肾上腺极度亢奋的状态。

“粟积于丰年乃可疗饥，才储于平时乃可济用”，何兴利说，要想成为一名优秀的拍卖师，必须不停地学习，书画、陶瓷、玉石、金属，还有古籍、邮票、钱币……这些都需要分门别类单独去学习。就像书画，古往今来优秀的画家那么多，需要对历史脉络了解得很清晰，甚至还要一个个画家去研究。“把学习当成是一种乐趣，什么都懂一些，工作中才会信心十足。”

一场普通的拍卖会 居然掀起轩然大波

2004年12月26日，何兴利在沈阳主持了一次艺术品拍卖会。“谁也没想到，就是这么一个普通的拍卖会，居然在拍卖界掀起轩然大波。”何兴利回忆，当时清代陆远的《岁朝喜庆图》被急剧抬升至不可想象的3600万元，这也是2004年中国古代书画市场成交排行榜第二高位。

何兴利说，拍卖于当日上午9点30分开始。700多人作为参与者，看着一个穿白裘皮的女孩以3万元拿下第一幅《仕女图》为起点，随后频频举牌，拍下了95%以上的书画藏品。这是国内艺术品拍卖会上极为罕见的景象。

《岁朝喜庆图》起拍价在120万元，大概有七位买家举牌叫价。当价格“打着滚”翻到1000万元时，只有穿白裘皮的303号和150号竞价。当拍卖师何兴利喊出“3000万最后一次”时，以“150号”身份喊价的男子，用确凿无误的东北方言喊道：“3600万。”随后，“150号”消失，他以不公开方式宣布取消购买。而303号，则抛下一张要求解除购买合同的律师函。后来，经有关部门调查，终于弄清了事情的原委，原来是竞争对手的恶意炒作。

控制整个会场 做到一切尽在掌握

对一个拍卖师来说，一个完美的拍卖流程是什么样的？

“首先，图录拿来，你得看一下哪些拍品起拍价较低，可能被抢，哪些拍品起拍价标高了，东西又不太好，可能流拍或一槌成交，拍卖师尽量让自己心中有数。胸有成竹之后，才能在拍卖台上找到感觉。站到台上，拍卖师不需要记得自己在主持什么，今天有多少人在看自己，只需记住自己是和客户在交流，问他愿不愿意出更高的价格。当拍品远没有到价位，拍卖师要鼓励客户继续出价，继续战斗。什么时间该收，拍卖师也要心里有数。当大势已去，价格有点高了，不可拖沓，要果断落槌成交。拍卖师要把整个会场完全控制得心中有数，尽在掌握之中。”

何兴利告诉记者，拍卖师代表公司领导整个拍卖会场，实际上是“领着客户玩”。客户在现场坐着，拍卖师要和客户有眼神、心灵上的交流。在竞价的过程中，拍卖师随时盯着客户，客户动一动手指，或是闭一下眼睛、点一下头，拍卖师都明白他的意思。拍卖师鼓励的眼光，客户心领神会。客户舍取挣扎的心理，拍卖师心里明白。拍卖师要用自己的信心感染客户，传递给客户一个坚定的信息，帮助客户下决心举牌到最后。这样，无论客户最终有没有买到拍品，客户都会觉得在你主持的拍卖会场很舒服。

万事俱备，只欠东风 拍卖师便是那股东风了

“在画展上搞拍卖，开了大连一个先河。”何兴利说，今年10月20日，在永臻美术馆举办的《当代大千王者立成——处凡书画展》，被他做成了一次别开生面的拍卖会。在他的主持下，60幅展览画作在一小时内就被参观者抢购一空。

其实，一场拍卖会的成功与否，最主要的因素是拍品的征集与招商，其次便是拍卖师的掌控与把握。

“巧妇难为无米之炊”，再优秀的拍卖师如果遇到一场拍品不给力的拍卖会，也很难发挥自如。“在拍品征集与招商工作做得相对充分的情况下，优秀的拍卖师可以起到画龙点睛的作用。尤其对于一些出彩的拍品，拍得好不好，价格至优与否，或是当发生突发情形时，能否妥善处理，拍卖师的水平起着不可替代的作用。”其实拍卖师的角色更像是销售，只是为了一个目标，那就是为拍卖人、竞买人、买受人负责，从而实现整场拍卖活动利益最大化，这才是拍卖师主持工作的根本目的。

“当拍卖师站在台上，眼观六路，耳听八方，手握执槌，口吐莲花之时，台下的买家正随着拍卖师的指挥牌起牌落地改变着拍品的命运，拍卖公司所有的运筹帷幄在拍卖师的落槌一瞬中得以实现。优秀的拍卖师善于运用技巧与经验，将自己的精神面貌、谈吐风度、学识素养完美地糅合在竞拍主持过程中，从而使客户产生愉悦的体验。所以这时，拍卖师便是‘万事俱备，只欠东风’中的那股‘东风’了。”