从来没想要“爆款”！东方红资管任莉详解：资产管理的道与术

中国基金报记者章子林

在券商系公募中，东方红资产管理可以称得上一枝独秀。在“爆款”“价值投资”等光环之下，东方红资产管理也逐步脱离券商资管的评价圈子，展现出和一线公募基金公司相媲美的投研实力。

从2007年海外归来进入东方证券资产管理总部任副总经理，到如今担任东方红资产管理总经理，任莉带领团队在长期考核机制、长期资金引入和价值投资理念的推广上开展了全方位实践。她说，12年来，其实只是一直在做一件事，也是最重要的事，那就是让客户赚钱。

“在资产管理中，术不难，最难的是道。”任莉说，术是方法论，道是方向，决定着你是否一开始就走在正确的路上。为客户赚钱，是任莉在资产管理行业中选择的道，一开始荆棘丛生，如今繁花似锦。

久久为功方能善作善成。市场每每惊叹东方红“爆款”产品频出，而鲜为人知的是，从东方红品牌诞生起，一颗叫做“长期资金”的种子就已播下，并逐步生根、发芽、长大。

寻找长期资金的种子

寻找长期资金的种子，这样的探索活动可追溯到2009年3月东方红4号的发行。

当时，市场刚刚经历了2008年的全球金融危机，虽已开始反弹，却是乍暖还寒，投资者也如惊弓之鸟，可东方红4号依然是有半年封闭期的产品。

“当时发行封闭半年的产品，大家都觉得不可思议。可我们认为，如果客户至少留半年的时间，后面也许就能留得更长。”任莉说。

东方红4号发行异常艰难，有一天仅募集了80万元。“当时有银行渠道答应帮忙约客户，可是宣讲的当天，原来答应来的150个客户只来了5个人。但5个也是客户，我就跟他们讲了一个多小时，后来这5个客户都买了很多。”任莉说，东方红4号发行最艰难，但到现在也是存续时间最长、收益最丰厚的产品。

2010年7月，东方红资产管理从东方证券独立出来，作为业内首家券商系资产管理公司正式揭牌，开始以独立的姿态活跃在资管圈。公司成立后的头五年，用任莉的话说，“真的是难”。这个难不仅是找资金难，也体现在寻找认可长期价值投资理念的投资者上。

在投资界有个怪圈，那就是“产品赚钱，投资者不赚钱”。即使是一只涨了数倍的基金，能够完整获得产品收益的投资者少之又少。这也是整个行业的痛点，而东方红资产管理为破解这个难题做了不少努力。

在市场特别低迷、方向不明朗的时候，东方红资产管理首先考虑发行封闭式产品。在公司看来，资金是实现客户长期回报中非常重要的一环，那么，怎么实现长期回报？公司找到了一些方法，其中之一就是推出具有一定封闭期的产品，该类产品在投资管理时可以着眼中长期的投资机会，不需要考虑短期资金的变化，同时客观上也让投资者中长期持有，避免择时的困境。

任莉现在还记得，2011年市场低迷，当时的公司董事长王国斌对她说：“你要给我找三年封闭的钱，其他的钱我不要。”

“2011年要拿到三年封闭的钱，而且是10万元起，这谈何容易？但我们必须做，于是就一个一个网点去讲。这些交流的工作，就是‘东方红万里行’活动的雏形，后来很多客户经理都认同我们的理念文化和价值观了。”任莉回忆道。

2011年9月，东方红发行新睿1号集合资产管理计划，该产品主要策略是把握定向增发等折价主题类投资机会，计划是三年期，因为渠道对三年封闭期的产品仍有顾虑，后来改为“2年半+6个月”的模式，最终募集到18亿元。这在当时是很不容易的一件事。两年半后，封闭期满，在上证指数下跌18.07%、沪深300指数下跌22.10%的背景下，该产品实现了31.46%的复权收益率。

初步尝试取得成功，为东方红封闭式产品的推广奠定了良好基础，这是东方红资产管理在长期投资、产品创新、客户引导方面探索的起步，也埋下了长期资金的种子。此后，东方红的封闭式产品在业内崭露头角。

2013年获得公募基金管理业务资格后，东方红就开始研究发行三年封闭期基金，率先推出了东方红睿丰混合基金，之后又陆续发行了数只三年封闭转LOF的基金、三年定开基金、五年定开基金及三年持有期基金，形成了较为完善的封闭式基金产品线。

对于东方红资产管理而言，除了用投资身体力行外，也实打实地用一场场客户服务活动践行长期投资理念。

2015年年中市场大幅下跌，公司感受到客户的不理性行为造成的损失和困境，就开始做“东方红万里行”的活动，梳理出了长期价值投资的逻辑体系，通过面对面交流，培养渠道、客户经理、客户的长期投资意识，截至目前累计覆盖人数已接近36万人次，就在上周，刚刚完成了第6000场活动。

“通过这个活动，几年来培养了一批了解和认可我们投资理念的投资者，获得了一批长期资金。”任莉说。

长期的价值投资理念也感染了渠道。在东方红资产管理深耕的招行、建行等渠道，“让客户长大”的意识渐渐发芽，有的银行已经从考核收入转变为考核客户金融资产总值的增长。

“培养长期投资意识不是仅仅发行封闭产品就可以，要有相应的服务才能留住客户。”在任莉看来，封闭时间的长短不重要，但在某些时间段很重要。当长期投资已经深入内心之后，形式就不重要了，“最好的情况是以后不是封闭的产品，客户也不会随便走”。

任莉说，为了帮助渠道服务客户，公司接下来会将线下“万里行”活动线上化，形成客户服务平台，将“万里行”的理念和逻辑长期呈现在平台上，并输送给渠道，为行业正向生态的形成助力，“这些都是我们公司最有价值、最核心的内容”。

另一方面，东方红资产管理也在加快指数基金、养老目标基金等领域业务布局，今年7月15日，正式推出了旗下第一只指数基金———东方红中证竞争力指数基金，进一步丰富产品线，将价值投资理念融入到指数的编制中，以满足细分客群的长期财富增值需求，实现巩固核心竞争力与推进战略新任务双管齐下。

“东方红从来没想要‘爆款’”

今年11月21日，中国基金业协会发布公募基金行业文化建设倡议书，第一条倡议就是“恪守信托精神，忠实于投资者最佳利益”。在这一点上，任莉已经坚持了12年。从2007年进入东方证券资产管理总部任职副总经理，到如今担任东方红资产管理总经理，12年来，用任莉的话说，“一直在做这一件事”。

作为2005年首批开展券商集合理财业务的公司，东方红资产管理于2013年首家获得公募基金管理业务资格。近几年来，在市场上，伴随东方红资产管理的一个很重要的标签就是“爆款”多。

从2015年东方红资产管理首只百亿基金———东方红中国优势开始，公司旗下多只产品相继出现卖爆了的情况，一日即售罄。其中，尤以2017年最盛，凭借多个“爆款”产品，东方资产管理无疑成为当年最火的一家资管公司：当年5月23日，东方红内需增长单日销售95亿；9月19日打开申购的东方红睿丰，不到6小时募超百亿；11月，三年期产品东方红睿玺更是一日募得178亿……

如此多的“爆款”是市场对公司投资能力的认可，自然是应该高兴的事情，但在“爆款”背后，任莉更关心的是客户能挣多少钱。

“东方红从来没想要‘爆款’。”任莉表示，于她而言，于公司而言，“只想要我们想要的钱”。什么是想要的钱？这个钱不能很热，而一定是对公司投资理念认可的钱，是能一起陪伴成长的。

为此，可能要牺牲一些规模。例如，2017年，东方红资产管理在市场上备受追捧的时候，公司却关闭了旗下数只产品的大额申购。当时，东方红的产品对投资者来说自带光芒，要规模根本不是难事。但在任莉看来，相比于规模，让客户能够赚到钱才是最实在的事，而突如其来的“热钱”是危险的，不仅会伤害原持有人的利益，伤害到投资者本人，也不符合公司的投资理念。

“今年上半年市场挺好的，但我们没有发新基金。”任莉说，上半年挣钱的人是之前已经提前买了产品的人，而上半年市场是上涨的，这个时候并非进场的最好时机，是“秋天”，“秋天是不能播种的”。另一方面，去年市场低迷，东方红资产管理发行了几只产品，还一直在做老产品的持续营销，在任莉看来，熊市是“春天”，是可以进场布局的。

在她看来，除了投资管理能力，资金的性质及参与时点，也是影响投资者长期收益的重要因素，资金入场的时间如果在市场相对高点，将大幅增加盈利的难度，相反，在市场相对低点入场将提升成功的概率。

“销售团队如果在5000点销售产品，就算销量不错，公司都不会有任何奖励；如果在2000点或3000点去销售产品，公司可能会给他们增加奖励系数。”任莉告诉记者，公司对销售端更注重对客户盈利的考核。

为客户赚钱的理念也根植于对客户的尊重。2017年6月，东方红资产管理召开基金持有人大会，目的只有一个，就是为旗下两只基金———东方红优享红利混合基金和东方红沪港深混合基金增加深港通下的港股通标的。

一个半月的时间，要和6万客户沟通，公司以及渠道都付出了极大的努力，采用了短信投票、网络投票、纸质表决票以及电话授权投票等四种投票形式，尽力扩展持有人获得信息和投票的途径。表决结果显示，东方红优享红利混合基金参与投票的持有人份额占比60.68%，其中同意票占比90.47%；东方红沪港深混合基金参与投票的持有人份额占比57.56%，其中同意票占比96.27%。

事实上，让基金持有人和各方参与者进一步了解了自己在基金投资中的权利，也在一定程度上彰显了公司客户利益至上的情怀。

要时刻走在正确的道路上

在资本市场，流传着一个很朴实的“方法论”———诚实是最好的策略之一。对投资人来说，如果左手拿着诚实，右手握着耐心，将受益无穷。而诚实和耐心，在资管机构中是需要强大的机制去保障的。

目前，东方红资产管理的投研人员中，在公司工作5~10年的最多，10~15年次之，90%的研究员都是从应届生开始就培养起来的，这份稳定的背后是公司对投研团队的制度保护。

据任莉介绍，目前公司对基金经理的考核周期为三年甚至五年，不考核当下，给予基金经理充分的研究和积累的时间。“我们的投资人员不用各地跑销售，都是销售团队去各地宣讲，分工很明确。我们的销售人员其实并不是销售，而是类似于投资顾问。”

外部服务于客户，内部服务于投研，给予基金经理成长空间的同时，公司也在极力用制度来保护他们。2007年，有基金因为重仓重组股而收益颇丰，在市场上非常受欢迎。但是，当时东方红资产管理在内部明文规定不能做重组股，为的就是让他们养成投资中的好习惯。“因为重组股主要靠消息，而不是基本面的研究，我们希望研究员能踏踏实实做好企业基本面的研究。”任莉说。

“作为总经理，我一直在看，在面对各种压力的时候，各个条线是不是走在正确的路上。”任莉说，自己最主要的任务就是要让他们时刻走在正确的路上，做正确的事情，不要走偏。

要做到时刻走在正确的道路上，也不是没有遭遇压力的时候。2012年，通道业务盛行，很多同行在做，不仅规模增长快，赚钱也快，很多买方研究都去做通道业务。当时，东方红资产管理规模只有100亿元，但通道业务带来的规模效应并没有打动公司管理层。“坚持不做”的结果就是任莉分管的机构业务部大部分员工离职，只剩下两个人，“他们觉得做主动管理没有未来，都跳出去做通道业务了”。当年，公司在业内的规模和净收入排名都出现了下滑。

不过，事实证明，当年不做通道业务是明智之举。2016年以来，监管层出台了一系列降杠杆、去通道等政策，引导业务主体提升主动投资能力，让行业回归本源。2018年资管新规落地，打破刚性兑付，规范资金池业务，引导行业去嵌套、去杠杆，对资管行业业态起着重塑的效果。

自2017年一季度达到历史最高规模18.77万亿元后，券商资管业务规模逐季下滑，中国基金业协会数据显示，截至今年9月底，证券公司资管业务管理资产规模为10.19万亿元，不到三年的时间下滑了逾8万亿元。

新规之下，向主动管理转型成为行业共识。东方证券今年半年报显示，截至今年6月底，东方红资产管理受托资产管理规模达2040.01亿元，其中，主动管理规模占比高达98.70%，远超券商资管行业平均水平。

“在资产管理中，术不难，最难的是道。”任莉说，术是方法论，道是方向，决定着是否一开始就走在正确的路上。而道路走对了，就可能比别人走得远一些。

任莉表示，希望员工就跟金庸笔下的郭靖那样，埋头练功，走正道，让时间成就自己的强健，最后也能成为武林高手。