专访广本傅锦明：首购市场收缩换购市场增长 或带动2020汽车市场微增长

出行财经：傅部长跟我讲讲您的秘诀是什么，给我们透露一下让大家都来跟广本取取经。

傅部长：广本一直非常注重客户的感受。无论从产品的开发来说，怎么能够提供给客户超越顾客期待的产品，以及从服务的角度为客户去打造能够值得信赖的服务体验，都是围绕着客户这个维度，与客户之间建立一些联系。那么今年是通过一些新产品的上市以及刚刚今天在车展发布的全新服务品牌。全新服务品牌也是继续会深化车跟人之间相互依赖的关系。

今年到目前为止我们广本整个销售进度还是跟上全年计划的节拍的。我们今年有几款针对客户去推出的产品，括今天亮相，月底会上市的全新中级SUV皓影；还有一个月前上市的首款纯电动车型VE-1；包括在MPV市场，奥德赛也是代表第一款MPV级别市场普通车型产品。1至10月份广本是完成了63.8万台的销量，同比去年有7.2%的增长。

出行财经：因为我研究广汽的财报很多年，广本的好像产能永远是不够的。感觉产能利用率有时候是115%有时候是120%，所以说咱们怎么做到产能利用率然后这么高的？

成立初期通过滚动发展的模式，根据广本的成长来提振产量。最简单的理解叫做超越生产能力的销售能力。

出行财经：话说回来，能不能请你介绍一下今年广州车展广本的展台，比如皓影SUV。

皓影在本次车展亮相之前，也做过一个预售发布会。在预售发布会上公布了预售价是18万元起。那么这次皓影是分两个版本的，汽油版搭载了本田SPORT TURBO，1.5T发动机，混动版则是搭载了全球超高效的第3代i-MMD混动系统。从外观来讲是一种专属外观设计，因为这个车是为中国客户专属打造的。

通过刚刚讲的混动系统的搭载，以及在这个车型上面有很多本田首次搭载的技术，比如说HondaCONNECT 2.0智导互联系统技术。还有一些非常实用的配置包括脚踢式电动尾门。也特别会有一些彰显个性的版本，传递出这个车型“美在本色”的理念。皓影18万的预售价格我们认为在级别市场还是蛮有竞争力的，我们希望让更多的消费者能够触手可及去能够感受到广汽本田这种产品魅力。

另外一方面在混动方面也有特别值得一提的地方，广本在之前的雅阁和奥德赛上面都有混动车型。那么目前来讲，奥德赛尔普通车型自上市以后也是深受客户喜爱的一款车。另外，雅阁混动在上市之后也在级别市场一个单月销量突破5000台的混动车型。

出行财经：我们很好奇您对皓影的月销量有什么样的预期呢？

皓影本身它上市的这个级别市场大家都很清楚竞争非常激烈，我们也是希望通过它本身独特的产品魅力帮助我们挑战更高的销售目标，希望能进入到这个级别市场的第一梯队吧。

出行财经：那您怎么看待明年的市场，包括我们的明年的具体战略。当然皓影肯定是明年促进我们销量提升的主力产品，但您能不能向我们透露一下其他一些车型的规划？

应该讲皓影车型会在本月30号正式上市，刚刚正像你讲的一样明年它是一个发力的时间。从大的汽车市场来看，作为我个人来讲，我认为明年它会逐渐缩小之前的下降幅度，出现微增长的情况。为什么这样说呢？因为除了之前以首购用户为主的市场虽然有一些收缩，但未来在换购方面会有所增加。随着二手车保值率概念越来越深入人心，之后换购的客户群体会越来越大，甚至我个人认为客户的换购时间段也会比以往会更早一些。因为消费者对新车不断更新的认知，包括对二手车保值率的重新梳理，我相信大家车辆的更新换代时间比原来会有更进一步的缩短。这样的话对整个市场应该还是有一些相应的增长驱力。

另外一点，从整体行业来讲，明年可能会大范围的实施国六标准，各个厂家其实在车型上面都在陆续进行对应。但在之前一些限牌城市限购城市其实也出台了一些相对缓和的政策，也是有利于汽车市场在当地的发展。

出行财经：广本的保值率挺高的，我跟您透露一个车型，在北京，瓜子有个叫保卖的平台，拿过来之后就去卖。飞度这个车型的保值率高达80%，证明它在二手车市场是很受欢迎的。不仅仅飞度很受欢迎，雅阁、系的保值率也特别高。反过来形成广本的整体保值率都非常高。可能这一块也与我们的新车市场是一脉相承的。在刚刚的访谈中，我们已经说到未来消费者的置换购时间将会缩短，所以说这种类型的趋势，包括我们体现在新车这个阶段的话，广本会向消费者输出一些什么理论呢？包括说您刚讲到的服务品牌的升级，在整个过程中我们应该在哪些地方进行升级呢？我们的二手车品质在消费者购车的全生命周期管理上体现在哪些地方呢？包括我们的对于消费者的置换购的一些建议。

今天跟马总在外面也在聊这个话题。保值率它综合了什么呢？产品力、服务力。甚至包括品牌的以及新车的存量都与保值率有很大的关系。为什么这样说？你只有把这些综合起来大家才对保值率有总体的概念。这样的话不仅仅只是单一地去让保值率作为一个数字存在，而是可以促进整个二手车市场的流通。

我们除了在刚刚讲的这几个方面进行一些工作，更多还是通过在面对我们客户群的第一层面也就是我们的4S店进行宣传，让他们能够理解这个概念，在销售当中把二手车业务串通起来。我们是把它综合为一个总体的水平业务价值链，包括金融、保险、甚至二手车。让客户在从新车开始，我们对他就有一个整体专业观念的灌输。让他认知二手车的保值率以及这个车型具体是怎么样的情况和市场现状等等；关于金融则是让其认知到我们在提供什么样的金融产品和服务。除此之外，则是你的用车过程当中通过其他服务，让你能够真正去感知到广本品牌的给他带来的东西。

刚才讲到今天发布这个服务品牌能够给客户在很多方面提供车跟人之间，甚至人跟人之间的连接。1997年，广汽本田在全国建立起第一家4S店，当时只是寄希望能够把服务做成一种标准化，随着时间的推移，客户现在对服务的需求也越来越深入，我们就需要在这个时候结合2016年广本发布的“让梦走得更远”这么一个品牌口号，为客户提供一个更好的服务平台。

此次发布的服务品牌叫做FUN LINK创享车生活，它的具体内容是从以下几个方面进行实测的：

第一就是创建行业第一的全新集约高效的车间来提升车间的服务效率和能力；第二是能够打造高品质管理系统也就是大数据系统的后台，并且应用最新的5G技术来确保维修的服务高品质跟高精准度，一些问题能够快速通过这种远程诊断，为客户快速做好技术的整合和维修确诊整合服务；第三则是去创建智能化的线上体验服务来提供便捷服务跟回馈客户来丰富客户的体验；第四就是来打造透明服务一体化的体系，将类似于微信预约、上门取车接车、透明车间还有远程的线上支付包括送车上门等服务流程串联起来，让客户能够可以做到不出门就可以安享车辆的维修跟保养；另外还要去打造车友俱乐部来建立车主跟车主之间的这种交流传承。

出行财经：我以为你们服务升级当中应该是会有很多经销商方面东西，结果发现好多都是主机厂在做的事情。

刚刚我讲的就是通过4S平台让他们去跟客户建立联系的意思。

出行财经：也就是说，是你们帮他们从一个经销商变成一个运营商是这样的意思吗？

我们给他带来一些理念和方法，能够让客户感觉不是说因为我今天到了北京的店是一种感受，可能到了广州这边是另外一种体验感受，而是通过让客户了解到广本的品牌力和服务力，让他有一个对广本品牌有综合统一的认识。

出行财经：截止到今年7月，广汽本田的总销量已经达到700万辆。实际上700万辆保有量一个企业来讲是可以做很多事情的。那么对于700万辆这样的巨大保有市场，广汽本田会如何去运营起来，如何让我们做到更可持续化的发展。在这个过程当中，700万辆的保有量实际上会使我们的渠道和网络已经变得很忙碌了，刚刚您提到的服务升级跟我们的700万辆的规模是不是有一个相关性？因为到了这样的一个阶段，我们的品牌力、服务力都十分强大，因此也更有空间去谈二手车市场以及车辆保值率的问题。那么我们是如何对客户进行全生命周期的管理呢？包括说是我们的售后服务体系能不能够跟得上。如果在现阶段我们的网络不再扩张或者有限扩张的基础之上，我们如何保证我们的售后服务体系的优化？或者说是不是广本还有增加网络的这样的继续性？后续销售网络的空间大约大概需要多少呢？

虽然你的问题很多，其实综合起来还是一个问题。面对700万用户这么大的群体，那么在用户买车用车甚至今后一段生命周期的时候他的要求也会越来越多，这样你对他的服务就要更加精细。这样我们就需要有直接面对客户的4S店。但是，4S店也不能说无限制地扩大，虽然说客户在不断地增加，并且遍布在全国的各个地方，但是你一味地扩大反而会导致它服务水平的低下。

其实有很多方面会综合影响资源的配置，甚至对厂家这种培训的接受度是否能够达到一个统一产业标准都是很大的难题。一旦你的服务跟不上反而限制自身的品牌力和服务力。除了去做一些活动和营销去开辟一些有兴趣的客户来参与活动或者购买产品，企业自己怎么去把它打造成一个高效服务平台，这就是今天提到的服务品牌升级。

我们是在用心地去进行服务品牌的升级，使我们能够去贴合消费者当下的诉求。这样的话消费者就会对我们的平台更加信任，也许更重要的就是他在更新换代时候想到的第一个就是我们。

出行财经：我们认为购车的时候头部效应会越来越明显，不会有太多的品牌想加入大浪淘沙的阶段。我们刚才跟马总探讨了存量市场的概念。您认为中国市场现在是以增量市场为主还是以存量市场为主的市场呢？今后的发展趋势对新车的销量的影响是存量贡献为主还是增量贡献为主呢？

前两天参加一个活动得到一个数据应该是这么一个情况，现在能够统计到的二手车交易这个数值1~10月份是刚刚过千万，预计今年会有1200万辆的交易量。但二手车在中国有一个相应的特点：可能有一些车一年交易超过一次，这给数据的统计制造了困难。接下来二手车这个领域应该还是有更大的空间去发挥。比如说现在消费者在买车的时候就已经开始关注到这个保值率，或者说今后二手车市场能够更加活跃。

出行财经：我自己有个判断不知道对不对，我认为这2025年我们的存量市场也会拥有超过2000万辆的市场纯贡献。因为我们2010年卖了2300万辆新车，按照报废周期15年的话，如果这2300万辆车在这个过程当中被淘汰，不论是环保方面的或者它的机械性能下降。2300万辆车将会从市场上消失，因此也需要补充进来至少2300万辆新车。根据计算，市场上将会出现2000万辆的增量市场规模，以及2000万辆存量市场规模，从而达到4000万辆的交易量。如果这样的话，我们的二手车的交易量会特别大，从而导致我们的二手车的贬值率进一步的下探。您对此又有什么样的考虑呢？

现在来说，汽车的产品力都在加强，那么15年报废期可能会被拉得更长，但客户对新产品的追求我觉得也会越来越强。消费者喜欢新车和新技术发展，从而促进新车购买率的提升。只要有经济支撑的情况下，新车销量仍然是可观的。一旦住房得到保障了以后，新车销量应该还是会扩大。因为车能够把人们的生活圈扩大。

出行财经：对，所以我说因为有了汽车让城市变小了。

虽然说现在高铁比较发达，但是如果随着车辆的舒适度不断加强，这个行驶范围可能会加大。你如果自己有辆车，出行的话也会觉得更加方便。

出行财经：全球市场都是丰田本田的保值率高，但是有一点值得注意，如果我们二手车多的话我们只能出口，因为我们国内消费不了这么多东西。但是我们出口的话会直接面临日本车。日本车的品质又稳定价格又便宜，我们的车出去也竞争不过人家。因为我们的价格不具备优势。我昨天跟广汽集团商贸二手车出口部门聊了聊，只能说我们的二手车只有1万块钱左右的这种车出去才有竞争力，要不然被本田丰田围剿。我们车并没有价格优势。最近大众中国跟一汽大众上汽大众成立了一个保值回购的体系。咱们广本有没有相应的产品或规划可能会在未来会出现吗？

肯定会去研究这些事情，具体怎么去做是最恰当的还没有确定。因为你首先得把你的二手车交易体系建立起来，提升二手车交易的服务能力。假如你的网络渠道里面只有三分之一能做，剩下的三分之二却存在障碍，也会使得整个渠道无法流通起来。因此加强服务体系的建设对我们来说是很重要的。