快递出海 | 看中通在越南如何“从0到1”

原标题：快递出海 | 看中通在越南如何“从0到1”

“快递出海”，早已不是个新鲜的话题。

近年来，国内快递企业纷纷将目光投向海外市场，对于他们来说，广袤的海外市场充满了想象空间。但快递出海不仅意味着开疆辟土、诗和远方，也意味着多样化、本土化等多种挑战，越南中通也不例外。

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“越南快递市场远比想象中更大”

越南，地处东南亚的中南半岛东部，北与中国广西、云南接壤，西与老挝、柬埔寨交界。在很多人的印象里，越南既有东方的神秘色彩，也有着西方的浪漫风情，漫长的海岸线延伸，街上潮水般的摩托车穿梭而过，繁忙而喧嚣。

除了浪漫的风情和优美的景色外，巨大的市场空间，优越的地理位置，“一带一路”倡议下的营商环境等诸多利好因素，正吸引着越来越多的中国企业走进越南。

“越南快递市场远比想象中更大。”越南中通负责人伍玉群不禁感慨道。

确实，无论是越南的人口红利还是互联网化浪潮、移动化升级，对于经历了国内民营快递行业高速增长的伍玉群来说，越南快递市场就像是一座静待挖掘的金矿。如今，越来越多的越南人开始在网上购物，进一步带动了本地快递行业的发展，成为国内外快递物流服务商跑马圈地的“新大陆”。

面对越南这个蒸蒸日上的新兴市场，2017年年底，中通正式进军越南河内市场，并以此为"根据地"，切入越南市场。

然而，快递出海并没有想象中的那么简单，越南中通面临的竞争压力与国内相比有过之而无不及。一方面，越南中通要与耕耘已久的本地团队展开竞争；另一方面，虽然中通已经在国内有着辉煌的“战绩”，但对于越南当地人来说还是显得有些陌生。除此之外，团队搭建、本地监管、本土文化，无一不是挑战。

这些挑战和隐忧，是越南中通管理团队不得不去面对的现实痛点。

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“欲要走出去，先得融进去”

“来越南之前，我们也曾想把在国内已经跑通的模式搬到越南来，但实践下来并没有想象中的那么简单。”越南中通北部公司负责人张涛介绍道。市场不尽相同，还要同本土快递企业同台竞争，可以说，在异国他乡的他们处于“孤军奋战”的状态。

面对越南这一全新的目标市场，越南中通管理团队在充分调研过后，没有直接复制粘贴中通在国内的模式，而是基于“自建快递转运站结合末端加盟”这一基本策略，“从0到1”，进行充分本土化，逐步渗透到越南快递服务市场中去。

由此，从初入越南的“生瓜蛋子”，逐步在越南脱颖而出，越南中通的成长经历可总结为三个阶段：

▎第一个阶段：落地生根

在越南扎下根来，是越南中通走出国门的第一场硬仗。

如何才能在异国他乡找到志同道合的“战友”，是越南中通不得不去解决的首要问题。为此，越南中通花力气做的第一件事：合作伙伴先行。

在进入越南市场时，越南中通并没有急于扩张，而是首先花大力气培育足够多的熟悉当地法律法规、民俗风情的合作伙伴。“这可比增加几百票件重要多了。”在张涛看来，未来市场的不确定性可能还有很多，而应对的唯一方法，就是在本地寻找愿景一致、最熟悉当地情况的合作伙伴，一起开拓越南快递这片新的“疆土”。

出乎意料的是，越南中通在当地的市场反应积极。截至目前，仅河内一地就有120多个网络合作伙伴加盟中通，其中有从国内过来创业的，也有很多是越南当地人。

▎第二个阶段：稳扎稳打

对于尚处早期发展阶段的越南中通来说，要想在越南站稳脚跟，就必须打造一个稳扎稳打的基本盘。

在这些方面，越南中通在设备投入、网络运营上很早就已经开始布局，并且一直持续，不断加码。

目前，2000多平米的河内转运中心和各类分拣设备已经投入使用。最近，越南中通还与江淮汽车越南子公司达成战略合作，交付首批货运车辆，携手拓展越南市场。

▎第三个阶段：小步快跑

当前，越南中通正处在“从0到1”的关键起步阶段。在越南市场扎根后，越南中通开始集中力量，发力人口近亿的重点市场。

今年5月份，伍玉群已带领团队于挥师胡志明市，在越南最大的城市设立了"桥头堡"，向越南其他城市全面拓进，10000多平米的胡志明转运中心也将于11月底投入运营。

与此同时，越南中通在各地都设有因地制宜的本地团队，在网络拓展上高举高打，保证足够高的网点覆盖密度，然后启用当地年轻的团队，深入了解本地用户的需求和习惯，把这个市场做深、做透。

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“海纳百川，沉稳跨步”

无疑，去感知一个国家的创业环境和温度，身处其中的创业者最有发言权。刚加盟越南中通的唐成洋就是其中一位。

2019年4月，听说中通进入越南市场，来自湖南的唐成洋便和其他伙伴们一起来到越南“淘金”。

“光来越南的前两周，基本上都是处于蒙头的状态。”在唐成洋的记忆里，刚来越南的时候很不适应，不知道该从何下手。

加盟越南中通后，他身兼多职，不仅要去送快递，还要兼顾市场开发、招聘、培训等工作。为尽早与当地客户建立联系、保持互动，他也用起了“笨”办法，每天一有空他就到街上发传单，由于语言不通，他即便发传单也不知道该如何去介绍，只能用手去比划。

这些努力多少有点“隔靴搔痒”。为此，他在当地招了一名客服兼翻译。在网点的墙上，唐成洋挂了两副所属承包区的地图，每幅图上都被他标注地密密麻麻。“这一张是周边地区的产业情况，比如这个块区域分布着生产家具，那里成衣、鞋等生活用品生产厂家；另一个是我们的派送代码，有了这些代码即便不懂越南文字，也能看懂。”虽然起步比较艰难，但最近一两个月，唐成洋的生意明显变好。

在“走出去”的过程中，越南中通经历了一次次蜕变，虽然有些阵痛，但也是通向健康的必由之路。如今，越来越多的中通人穿梭在越南大大小小的街头，亦或是在自己的门店里忙碌地招呼着前来取件或寄件的客户。

伍玉群介绍道，下一阶段，越南中通将以更加切合越南本地经营方式，进一步拓展服务网络，为客户提供更系统全面的综合物流服务。届时，越南中通也将突破地域的局限，融合中通在东南亚其他国家的深厚资源，将越南同东南亚乃至世界市场连接起来。

“肯取势者可为人先，能谋势者必有所成”，在走出去的道路上，越南中通正稳步前行。